Voici tout ce qu'il faut savoir sur les statistiques relatives à l'entonnoir marketing
Les entreprises, grandes ou petites, dépendent des ventes pour poursuivre leurs activités. Compte tenu de l'évolution récente des comportements et des tendances d'achat, il est essentiel pour les entreprises de comprendre comment elles atteignent leur public cible et ce qu'elles peuvent faire pour améliorer leurs efforts en matière de vente et de marketing.
Une étude a montré que les organisations qui proposent des processus de vente rapides et faciles sont sont 62 % plus susceptibles de faire venir leurs acheteurs. Il est toutefois intéressant de noter que peu d'entreprises s'efforcent de surveiller et d'améliorer les indicateurs clés de performance de leur entonnoir de vente.
En fait, Pardot affirme que 68 % des entreprises n'utilisent pas d'indicateurs clés de performance (KPI) pour l'entonnoir des ventes. En fin de compte, cela se traduit par des taux de conversion médiocres et des ventes moroses.
La solution ? Comprendre les KPI de l'entonnoir marketing, le rôle qu'ils jouent et comment déterminer quel KPI utiliser à quelle étape du parcours du client.
Mais que sont exactement les mesures de l'entonnoir marketing ?
Qu'est-ce qu'une statistique d'entonnoir ?
La métrique de l'entonnoir est un concept marketing qui aide les vendeurs à tracer le parcours d'achat d'un client. Ce parcours est assimilé à un "entonnoir" car il suit l'afflux de clients potentiels en haut de l'entonnoir (nous y reviendrons) jusqu'à ce qu'ils redescendent vers le bas, lorsqu'ils deviennent effectivement des acheteurs.
Pensez-y de la manière suivante : lorsque les prospects deviennent des clients, ils passent par différentes étapes de l'entonnoir de vente. Plus ils avancent, plus leur niveau d'engagement à acheter des produits et à utiliser des services est élevé.
Pour mieux comprendre le concept et l'utilisation des mesures de l'entonnoir marketing, il est important de se familiariser avec les quatre différentes étapes d'un entonnoir de vente de base :
Sensibilisation
La première phase de l'entonnoir des ventes est la phase de sensibilisation. Il s'agit de la partie du parcours où le public prend connaissance des produits et services d'une marque. Il est probable qu'il ait entendu parler de l'offre par le biais de publicités, de canaux de médias sociaux ou de recommandations.
À ce stade, ils ne sont pas encore des clients. Ils sont considérés comme des prospects, des clients potentiels que vous pouvez entretenir pour les aider à passer à l'étape suivante de l'entonnoir des ventes.
Intérêt
À ce stade, les prospects connaissent mieux l'entreprise et les produits ou services qu'elle propose. Ils examineront alors les produits et services en fonction de leur niveau d'intérêt. S'ils pensent que l'offre est intéressante pour eux, ils approfondiront leurs recherches, se renseigneront, liront des critiques et se renseigneront. Il s'agit d'un point critique pour l'équipe de vente, car il aura un impact sur la décision du prospect d'acheter ou non.
Décision
S'ils ont une connaissance suffisante de l'entreprise, les clients potentiels se pencheront plus avant sur ce que vous avez à offrir. Est-elle meilleure que celle de l'autre vendeur ? Offre-t-il un meilleur rapport qualité-prix ? Le prix est-il justifié par rapport aux options d'emballage ? L'équipe de vente doit se concentrer sur le suivi, le contact permanent et d'autres campagnes promotionnelles pour aider à convaincre les prospects d'acheter.
Action
À l'étape finale du parcours du client, vous pouvez vérifier si vos efforts en matière de vente et de marketing porteront leurs fruits. Le client achètera-t-il ou non ? Tout dépend de l'efficacité des campagnes précédentes.
L'utilisation de mesures de l'entonnoir des ventes et du marketing aide les spécialistes du marketing à comprendre ce que pensent et font leurs clients potentiels à chaque étape de leur parcours d'achat. Ces informations utiles peuvent aider à créer le bon message pour convertir ces prospects en clients payants.
Si le prospect n'a pas acheté, il est important de regarder en arrière et d'évaluer où les efforts n'ont pas été suffisants.
Les mesures de l'entonnoir des ventes et du marketing peuvent aider les équipes à aligner leurs efforts en gardant à l'esprit des données objectives. Des études montrent que des équipes synchronisées peuvent contribuer à la croissance du chiffre d'affaires.
Comment calculer les statistiques relatives à l'entonnoir des ventes et du marketing ?
Vous pouvez lire ici comment calculer différents entonnoirs de vente et de marketing :
Entrées
Le nombre d'entrées correspond au nombre de prospects qui "entrent" dans l'entonnoir des ventes au cours d'une période donnée. Pour les mesurer avec précision, il est essentiel d'identifier le point de départ de l'entonnoir de vente. Une fois ce point identifié, il est plus facile d'assigner le point d'entrée et de mesurer le nombre d'entrées.
Bien que beaucoup ne prêtent pas attention à cette mesure particulière des ventes, elle est en fait vitale car elle marque le début de l'entonnoir des ventes.
Voici comment le calculer :
Additionner le nombre de prospects obtenus au cours d'une période donnée. Ce calcul peut également être effectué au niveau d'un canal ou d'une campagne. Pour la plupart des sites de commerce électronique, le calcul peut être effectué sur la base du trafic cumulé vers un site web au cours d'une période donnée.
Taux de conversion
La mesure de l'entonnoir de vente la plus connue de la plupart des spécialistes du marketing est sans doute le taux de conversion. Il s'agit du pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants. En définissant le taux de conversion comme un objectif et en le suivant dans le temps, vous pouvez accroître l'efficacité du processus et améliorer les ventes.
Pour la plupart des entreprises, en particulier dans le domaine du commerce électronique, la conversion est synonyme de ventes. Mais la conversion peut également désigner le nombre de téléchargements, d'abonnements à des courriels ou d'actions basées sur l'action souhaitée. Il s'agit de l'une des mesures les plus directes de l'entonnoir de vente que vous puissiez mesurer.
Voici comment le calculer :
Prenez le nombre total de conversions et divisez-le par le nombre total de prospects entrant dans l'entonnoir. Multipliez ce chiffre par 100 pour obtenir le pourcentage.
ventes totales/nombre total de pistes dans l'entonnoir x 100 = taux de conversion
Si vous mesurez différents taux de conversion au sein d'un entonnoir, vous obtenez le taux de conversion en divisant le nombre total de clients ayant atteint l'étape de conversion par le nombre de clients de l'étape précédente de l'entonnoir. Le résultat est ensuite multiplié par 100.
Ventes totales
Après la conversion, l'objectif suivant est de convertir ces chiffres en ventes réelles. La mesure des ventes totales permet d'évaluer et d'identifier les ventes qui sortent de l'entonnoir.
Voici comment le calculer :
Il suffit d'additionner les recettes des ventes pour une période donnée. En multipliant le nombre de ventes par le prix unitaire des articles vendus, on obtient également le chiffre d'affaires total.
Nombre de produits vendus x Prix unitaire = Ventes totales
Le total des ventes est considéré comme le plus important de tous les indicateurs clés de performance de l'entonnoir de marketing pour les propriétaires d'entreprise. Il les aide à analyser le succès global de l'entonnoir des ventes et la croissance de l'entreprise sur une période donnée.
Un bon moyen de mesurer le succès est de comparer le taux de conversion et le chiffre d'affaires total. Si ces chiffres s'alignent, cela indique que les campagnes de vente et de marketing sont efficaces. Un taux de conversion élevé mais des ventes totales faibles peuvent indiquer des lacunes dans les efforts de marketing.
Valeur moyenne des commandes
La valeur moyenne de la commande est le revenu généré par une commande. Elle permet de suivre le montant moyen dépensé par un acheteur lorsqu'il passe une commande. Il s'agit de l'un des principaux indicateurs clés de performance mesurables dans le domaine des ventes, car il donne un aperçu de la stratégie de tarification et des efforts de marketing en ligne en mesurant la valeur à long terme de chaque client.
Voici comment le calculer :
Diviser le chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes au cours d'une période donnée. La période doit être comparable.
Total des recettes / Total des commandes = Valeur moyenne des commandes
L'élargissement du public cible ou le ciblage de personnes qui dépensent beaucoup d'argent pour des montants de commande moyens peu élevés peuvent augmenter leur nombre.
Que sont les indicateurs de l'entonnoir supérieur ?
Les indicateurs de l'entonnoir supérieur ou du haut de l'entonnoir sont des indicateurs clés de performance de l'entonnoir marketing qui aident les spécialistes du marketing à faire connaître l'offre au public cible en mettant en œuvre différentes tactiques de sensibilisation à la marque. Les indicateurs de l'entonnoir supérieur aident les prospects à connaître l'entreprise et ses offres et à voir s'ils peuvent répondre à leurs problèmes et défis en fonction de leurs normes.
Au cours de cette phase de définition des mesures de l'entonnoir marketing, les spécialistes du marketing doivent recueillir un maximum d'informations sur leur public cible, notamment sur les sujets qui l'intéressent et sur ceux avec lesquels il est prêt à s'engager. Grâce à ces interactions, il sera plus facile d'élaborer un profil d'acheteur qui servira ensuite de base aux campagnes.
Outre la notoriété de la marque, l'utilisation de mesures de l'entonnoir de marketing telles que l'entonnoir supérieur permet également de générer de la demande. L'objectif est de mieux faire connaître l'offre. En fin de compte, cela peut aider à construire des relations à long terme avec les clients en explorant de multiples points de contact pour aider à mettre en évidence des propositions de valeur uniques et attirer plus de clients.
Quelles sont les différentes mesures du haut de l'entonnoir ?
En ce qui concerne les indicateurs clés de performance de l'entonnoir marketing, voici quelques-uns des indicateurs de l'entonnoir que vous pouvez utiliser pour évaluer l'efficacité de vos stratégies de l'entonnoir supérieur :
Impressions
L'un des indicateurs clés de performance de l'entonnoir marketing les plus élémentaires utilisés par les spécialistes du marketing est le nombre d'impressions. Les impressions sont les mesures de l'entonnoir qui se réfèrent au nombre cumulé de fois qu'un message est présenté aux utilisateurs. Par exemple, un message a été vu 500 fois sur différents canaux de médias sociaux, tels que LinkedIn, Facebook ou TikTok. Cela signifie que ce message a reçu 500 impressions. Cette mesure de l'entonnoir marketing peut servir de base à la notoriété de la marque. Dans ce cas, il est préférable d'utiliser le coût par millier d'impressions dans le cadre des mesures de l'entonnoir marketing.
Atteindre
Ne confondez pas les impressions avec la portée. La portée est l'indicateur clé de performance de l'entonnoir marketing qui mesure le nombre de personnes uniques qu'un message a touchées sur différentes plateformes. Si les impressions mesurent le nombre de fois que le message a été vu, la portée exclut les personnes qui ont déjà vu le message plus d'une fois.
Mais comme les impressions, la portée peut aussi donner une idée de l'efficacité d'une campagne de marketing.
Trafic sur le site web
Le trafic sur le site web est une autre mesure essentielle de l'entonnoir marketing que vous pouvez utiliser pour évaluer le succès de vos campagnes de marketing du haut de l'entonnoir. Cependant, il est important de noter qu'il est également directement lié aux autres mesures de l'entonnoir que vous pouvez utiliser, telles que les mesures de l'entonnoir inférieur et les mesures de réponse directe.
Durée moyenne de la session
La durée moyenne de la session ou le temps moyen passé sur la page correspond au temps que les visiteurs passent sur la page. Il s'agit d'un excellent indicateur de performance de l'entonnoir des ventes qui montre si les prospects interagissent avec le contenu publié ou partagé. Ainsi, plus ils passent de temps sur la page, plus ils s'intéressent aux produits et services proposés.
Taux de rebond
Le taux de rebond vous donne un aperçu du nombre d'utilisateurs qui ont visité la page mais l'ont quittée sans effectuer d'action. Il peut être calculé en divisant le nombre de sessions sur une page par le nombre total de sessions.
Un taux de rebond élevé peut indiquer un manque d'interaction ou d'engagement. Cela peut signifier que les messages n'ont pas capté l'intérêt des visiteurs ou qu'ils ne sont pas pertinents pour eux. Cela peut les amener à quitter la page sans rien faire. En règle générale, un taux de rebond sain se situe entre 30 et 70 %.
Qu'est-ce que les statistiques sur les entonnoirs ?
Également connues sous le nom de mesures du bas de l'entonnoir, les mesures du bas de l'entonnoir font référence à l'aboutissement de tous les efforts de vente et de marketing. Ils comprennent tous les moyens qui persuadent les prospects d'acheter des produits et d'utiliser les services proposés. En tant que tels, les indicateurs de l'entonnoir des ventes doivent se concentrer sur la présentation efficace des offres.
En bref, il mesure l'impact global de la campagne. Pour beaucoup, c'est l'indicateur qui a le plus de poids dans l'entonnoir des ventes et du marketing. C'est comme le meilleur moment pour saisir l'opportunité de convertir des prospects en acheteurs.
C'est le moment de mener des campagnes agressives, car cela peut signifier que les prospects sont prêts à acheter, et il est crucial pour l'équipe de vente de savoir quand faire basculer le panier pour que ces prospects la choisissent plutôt qu'un concurrent.
Les prospects veulent acheter, mais ils veulent aussi être sûrs de prendre la meilleure décision. C'est pourquoi les tactiques de marketing doivent s'attacher à répondre à leurs besoins et à consolider votre avance sur les autres. En bref, leur parcours d'achat doit être aussi fluide que possible.
Les efforts à privilégier sont les suivants :
Acheteurs Établir la confiance
Promouvoir la confiance dans la marque
Lever les doutes sur les produits
Quelles sont les mesures à prendre au cours de l'entonnoir d'acquisition ?
L'entonnoir d'acquisition des clients désigne le plan qui permet de suivre et de contrôler l'efficacité des efforts de vente et de marketing pour attirer et fidéliser les clients. Lorsqu'il est appliqué efficacement, cet entonnoir peut donner une idée de l'efficacité des campagnes et fournir des conseils utiles pour améliorer les résultats.
Beaucoup préfèrent construire un entonnoir d'acquisition de clients parce qu'il est crucial d'attirer, d'engager, de fidéliser et de convertir les clients sans faire d'énormes investissements.
La création d'un entonnoir d'acquisition de clients est relativement simple et directe. Cependant, elle peut aussi s'avérer délicate, surtout lorsqu'il s'agit de choisir le bon canal de recrutement qui servira au mieux les intérêts de l'entreprise.
Vous vous demandez quelles sont les mesures de l'entonnoir utilisées pendant la phase d'acquisition ? Voici les mesures les plus couramment utilisées :
Impressions
Les impressions, comme nous l'avons mentionné, permettent de mesurer le nombre de fois qu'une page publicitaire a été visitée ou qu'un contenu a été partagé sur le fil d'actualité d'une personne. Elles sont souvent vendues et mesurées sur la base d'un coût par mille (CPM), qui correspond au coût pour atteindre 1 000 impressions.
Bien qu'il ne donne pas une image réaliste de l'efficacité des stratégies, il peut constituer une première étape précieuse pour accroître la notoriété de la marque et évaluer les stratégies de génération de leads.
Taux de clics
Le taux de clics taux de clics ou CTR, est le rapport entre le nombre de personnes qui cliquent sur l'appel à l'action (CTA), tel qu'un lien e-mail, une page d'atterrissage ou des publicités, et le nombre d'impressions. Par exemple, un message avec 15 clics et 500 impressions a un CTR de 23%. Un CTR élevé peut indiquer un intérêt accru pour le message ou le contenu. Un CTR faible indique qu'il est nécessaire de modifier le message.
Taux de conversion
Le taux de conversion est une autre mesure cruciale de l'entonnoir d'acquisition. Cet indicateur clé de performance, lorsqu'il est suivi en conséquence, permet de savoir combien de personnes ont réagi au message et sont passées à l'étape suivante de l'entonnoir de vente.
Là encore, les mesures à prendre dépendront des objectifs de conversion fixés pour l'étape donnée de l'entonnoir. Le taux de conversion peut se référer à :
Demande de rappel
Achat d'un produit
Inscription à un webinaire
Télécharger un livre électronique
Abonnement aux chaînes
Étant donné que les actions peuvent varier, il peut être préférable de diviser la conversion en différentes étapes, telles que la prospection, la conversion en prospects et la conversion en ventes. De cette manière, il est plus facile d'avoir une vue d'ensemble de chaque stratégie de marketing.
Outre les indicateurs clés de performance marketing susmentionnés, il est tout aussi important de disposer d'une stratégie marketing solide qui permette de saisir un large éventail d'indicateurs de l'entonnoir, tels que le coût par lead ou le coût par acquisition de client, qui sont recommandés. Ces mesures de l'entonnoir permettront d'identifier le retour sur investissement potentiel de toutes les initiatives de marketing.
Un entonnoir d'acquisition solide permet de maintenir les processus sur la bonne voie. Il permet aux entreprises d'éviter de perdre des prospects qui traversent les différentes étapes de leur parcours d'achat.
Ces statistiques permettent également de s'assurer que les clients trouvent ce dont ils ont besoin et que leur expérience est positive.
Conclusion
L'alignement des mesures de l'entonnoir des ventes et du marketing présente plusieurs avantages. Tout d'abord, cela peut aider à déterminer les domaines spécifiques qui nécessitent une attention particulière en vous aidant à identifier les lacunes de la campagne. Deuxièmement, les informations recueillies peuvent aider à déterminer quels efforts de marketing ont porté leurs fruits. Et avec ces données en main, il y a une raison objective de concentrer davantage de ressources sur cet entonnoir de vente spécifique.
