Hier finden Sie alles, was Sie über Marketingtrichterstatistiken wissen müssen
Unternehmen, ob groß oder klein, sind auf Umsätze angewiesen, um ihren Betrieb aufrechtzuerhalten. Angesichts der jüngsten Veränderungen im Kaufverhalten und in den Trends ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Unternehmen wissen, wie sie ihre Zielgruppe erreichen und was sie tun können, um ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen weiter zu verbessern.
Eine Studie ergab, dass Unternehmen, die schnelle und einfache Verkaufsprozesse anbieten 62 % bringen mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Käufer ins Spiel. Interessanterweise machen sich jedoch nur wenige Unternehmen die Mühe, ihre KPIs für den Verkaufstrichter zu überwachen und zu verbessern.
Pardot behauptet sogar, dass 68 % der Unternehmen verwenden keine Leistungsindikatoren (KPIs) für den Verkaufstrichter. Letztlich führt dies zu einer schlechten Konversion und einem geringen Umsatz.
Die Lösung? Verständnis der Marketing Funnel KPIs, ihrer Rolle und der Frage, welcher KPI in welcher Phase der Customer Journey zu verwenden ist.
Aber was genau sind Marketing-Trichter-Metriken?
Was sind Trichterstatistiken?
Trichtermetriken sind ein Marketingkonzept, das Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, die Kaufreise eines Kunden darzustellen. Diese Reise wird mit einem "Trichter" verglichen, weil sie dem Zustrom potenzieller Kunden am oberen Ende des Trichters folgt (mehr dazu später), bis sie nach unten sickern, wenn sie tatsächlich Käufer werden.
Sehen Sie es so: Wenn Interessenten zu Kunden werden, durchlaufen sie verschiedene Stufen im Verkaufstrichter. Je tiefer sie gehen, desto höher ist ihre Bereitschaft, Produkte zu kaufen und Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.
Zum besseren Verständnis des Konzepts und der Verwendung von Marketing-Trichter-Metriken ist es wichtig, die vier verschiedenen Stufen eines grundlegenden Verkaufstrichters zu verstehen:
Bewusstseinsbildung
Die erste Phase des Verkaufstrichters ist die Aufmerksamkeitsphase. Dies ist der Teil der Reise, in dem das Publikum auf die Produkte und Dienstleistungen einer Marke aufmerksam wird. Sie haben wahrscheinlich durch Werbung, soziale Medien oder Empfehlungen von dem Angebot erfahren.
In diesem Stadium sind sie noch keine Kunden. Sie werden als potenzielle Kunden betrachtet, die Sie pflegen können, um sie in die nächste Phase des Verkaufstrichters zu bringen.
Zinsen
Zu diesem Zeitpunkt sind die potenziellen Kunden mit dem Unternehmen und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen besser vertraut. Anschließend bewerten sie die Produkte und Dienstleistungen je nach ihrem Interesse. Wenn sie glauben, dass das Angebot für sie wertvoll ist, werden sie weiter recherchieren, sich umhören, Bewertungen lesen und sich erkundigen. Dies ist ein kritischer Punkt für das Verkaufsteam, da er sich darauf auswirkt, ob der Interessent sich für einen Kauf entscheidet oder nicht
Entscheidung
Mit ausreichendem Wissen über das Unternehmen werden potenzielle Kunden tiefer in Ihr Angebot eintauchen. Ist es besser als das, was der andere Verkäufer anbietet? Bietet sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis? Ist der Preis für die Verpackungsoptionen gerechtfertigt? Das Verkaufsteam sollte sich auf Nachfassaktionen, laufende Kontakte und andere Werbekampagnen konzentrieren, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.
Aktion
In der letzten Phase der Customer Journey können Sie überprüfen, ob Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen Früchte tragen werden. Werden sie kaufen oder nicht? Es hängt alles davon ab, wie wirksam die vorherigen Kampagnen waren.
Die Verwendung von Vertriebs- und Marketingtrichterstatistiken hilft Vermarktern zu verstehen, was ihre potenziellen Kunden in jeder Phase ihrer Kaufreise denken und tun. Diese nützlichen Erkenntnisse können dabei helfen, die richtigen Botschaften zu verfassen, um diese Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.
Wenn der Interessent nicht gekauft hat, ist es wichtig, zurückzublicken und zu bewerten, wo die Bemühungen zu kurz gekommen sind.
Vertriebs- und Marketingkennzahlen können Teams dabei helfen, ihre Bemühungen auf objektive Erkenntnisse auszurichten. Studien zeigen, dass synchronisierte Teams zu einem Umsatzwachstum beitragen können.
Wie berechnen Sie Ihre Verkaufs- und Marketingtrichterstatistiken?
Hier können Sie nachlesen, wie Sie verschiedene Verkaufs- und Marketingtrichter berechnen können:
Eingaben
Die Anzahl der Ankünfte bezieht sich auf die Anzahl der Interessenten, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums in den Verkaufstrichter eintreten". Um sie genau zu messen, ist es wichtig, den Ausgangspunkt des Verkaufstrichters zu bestimmen. Ist dies einmal festgestellt, ist es einfacher, den Eintrittspunkt zu bestimmen und die Anzahl der Einträge zu messen.
Obwohl viele dieser speziellen Verkaufsmetrik keine Aufmerksamkeit schenken, ist sie doch von entscheidender Bedeutung, da sie den Anfang des Verkaufstrichters darstellt.
So berechnen Sie es:
Addieren Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum erreichten Leads. Sie kann auch auf Kanal- oder Kampagnenebene erfolgen. Bei den meisten E-Commerce-Websites kann die Berechnung auf der Grundlage des kumulativen Datenverkehrs erfolgen, der während eines bestimmten Zeitraums auf eine Website geht.
Umrechnungskurs
Die beliebteste Kennzahl für den Verkaufstrichter, die den meisten Vermarktern bekannt ist, ist vielleicht die Konversionsrate. Dies ist der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden. Indem Sie die Konversionsrate als Ziel definieren und sie im Laufe der Zeit verfolgen, können Sie die Effizienz des Prozesses erhöhen und den Umsatz steigern.
Für die meisten Unternehmen, vor allem im E-Commerce, ist Konversion gleichbedeutend mit Umsatz. Konversion kann aber auch die Anzahl der Downloads, E-Mail-Abonnements oder Aktionen auf der Grundlage der gewünschten Aktion bedeuten. Dies ist eine der direktesten Metriken, die Sie messen können.
So wird er berechnet:
Nehmen Sie die Gesamtzahl der Konversionen und teilen Sie diese durch die Gesamtzahl der Leads, die in den Trichter gelangen. Multiplizieren Sie die Zahl mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Leads im Trichter x 100 = Konversionsrate
Wenn Sie verschiedene Konversionsraten innerhalb eines Trichters messen, erhalten Sie die Konversionsrate, indem Sie die Gesamtzahl der Kunden, die die Konversionsstufe erreicht haben, durch die Anzahl der Kunden aus der vorherigen Stufe des Trichters teilen. Dann multiplizieren Sie es mit 100.
Verkäufe insgesamt
Nach der Umstellung besteht das nächste Ziel darin, diese Zahlen in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Durch die Messung des Gesamtumsatzes können die Umsätze, die aus dem Trichter kommen, bewertet und identifiziert werden.
So wird er berechnet:
Addieren Sie einfach die Umsatzerlöse für einen bestimmten Zeitraum. Multipliziert man die Anzahl der Verkäufe mit dem Stückpreis der verkauften Artikel, erhält man ebenfalls den Gesamtumsatz.
Anzahl der verkauften Produkte x Stückpreis = Gesamtumsatz
Der Gesamtumsatz gilt als der wichtigste aller Marketing-Trichter-KPIs für Unternehmer. Es hilft ihnen, den Gesamterfolg des Verkaufstrichters und das Wachstum des Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum zu analysieren.
Eine gute Möglichkeit, den Erfolg zu messen, ist der Vergleich von Konversion und Gesamtumsatz. Wenn sie übereinstimmen, deutet dies auf wirksame Verkaufs- und Marketingkampagnen hin. Hohe Umsätze, aber niedrige Gesamtumsätze können auf Lücken in den Marketingbemühungen hinweisen.
Durchschnittlicher Auftragswert
Der durchschnittliche Auftragswert ist der Ertrag eines Auftrags. Sie erfasst den durchschnittlichen Dollarbetrag, der ausgegeben wird, wenn ein Käufer eine Bestellung aufgibt. Er ist einer der wichtigsten KPIs zur Verkaufsmessung, da er einen Überblick über die Preisstrategie und die Online-Marketingbemühungen gibt, indem er den langfristigen Wert jedes Kunden misst.
So berechnen Sie es:
Teilen Sie den Gesamtumsatz durch die Gesamtzahl der Aufträge in einem bestimmten Zeitraum. Der Zeitrahmen muss vergleichbar sein.
Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Aufträge = Durchschnittlicher Auftragswert
Durch die Ausweitung der Zielgruppe oder die Konzentration auf Personen, die viel Geld für kleine durchschnittliche Bestellmengen ausgeben, kann ihre Zahl steigen.
Was sind Upper Funnel Metrics?
Upper-Funnel-Metriken oder Top-of-the-Funnel-Metriken sind Marketing-Trichter-KPIs, die Vermarktern dabei helfen, das Zielpublikum auf das Angebot aufmerksam zu machen, indem sie verschiedene Taktiken zur Markenbekanntmachung durchsetzen. Upper-Funnel-Metriken helfen potenziellen Kunden, das Unternehmen und seine Angebote kennenzulernen und zu sehen, ob sie ihre Probleme und Herausforderungen auf der Grundlage ihrer Standards lösen können.
In dieser Phase der Festlegung von Marketing-Trichter-Kennzahlen sollten Vermarkter so viele Informationen wie möglich über ihre Zielgruppe sammeln, einschließlich der Themen, die sie interessieren und für die sie bereit sind, sich zu engagieren. Durch diese Interaktionen wird es einfacher, eine Buyer Persona zu erstellen, die schließlich die Grundlage für die Kampagnen bildet.
Neben der Markenbekanntheit wird durch die Verwendung von Marketing-Trichter-Kennzahlen, wie z. B. dem Upper-Funnel, auch eine Nachfrage erzeugt. Ziel ist es, den Bekanntheitsgrad des Angebots zu erhöhen. Letztendlich kann es dazu beitragen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, indem mehrere Berührungspunkte untersucht werden, um einzigartige Wertangebote hervorzuheben und mehr Kunden zu gewinnen.
Was sind die verschiedenen Top-of-the-Funnel-Messungen?
Im Folgenden finden Sie einige der Trichter-KPIs, die Sie verwenden können, um die Effektivität Ihrer Strategien für den oberen Trichter zu bewerten:
Eindrücke
Einer der grundlegendsten KPIs im Marketingtrichter, den Vermarkter verwenden, sind Impressionen. Impressionen sind die Trichtermetriken, die sich auf die kumulativen Male beziehen, die ein Beitrag den Nutzern angezeigt wird. Zum Beispiel wurde ein Beitrag 500 Mal auf verschiedenen Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Facebook oder TikTok angesehen. Das bedeutet, dass dieser Beitrag 500 Mal aufgerufen wurde. Diese Kennzahl des Marketingtrichters kann die Grundlage für die Markenbekanntheit werden. In solchen Fällen wäre es am besten, die Kosten pro Tausend Impressionen als Teil der Marketing-Trichter-Metriken zu verwenden.
Bereich
Verwechseln Sie nicht Eindruck mit Reichweite. Die Reichweite ist der KPI für den Marketingtrichter, der die Anzahl der Personen misst, die ein Beitrag auf allen Plattformen erreicht hat. Wenn Impressionen erfassen, wie oft der Beitrag angesehen wurde, schließt die Reichweite diejenigen aus, die den Beitrag bereits mehr als einmal angesehen haben.
Aber genau wie die Impressionen kann auch die Reichweite einen Eindruck von der Wirksamkeit einer Marketingkampagne vermitteln.
Website-Verkehr
Der Website-Verkehr ist eine weitere wichtige Kennzahl für den Marketingtrichter, mit der Sie den Erfolg Ihrer Top-of-the-Funnel-Marketingkampagnen bewerten können. Es ist jedoch zu beachten, dass sie auch in direktem Zusammenhang mit den anderen Trichtermetriken steht, die Sie möglicherweise verwenden, wie z. B. Metriken des unteren Trichters und direkte Antwortmetriken.
Durchschnittliche Sitzungsdauer
Die durchschnittliche Sitzungsdauer oder durchschnittliche Verweildauer auf der Seite bezieht sich auf die Zeit, die Besucher auf der Seite verbringen. Dies ist ein hervorragender KPI für den Verkaufstrichter, der zeigt, ob potenzielle Kunden mit den veröffentlichten oder geteilten Inhalten interagieren. Je mehr Zeit sie also auf der Seite verbringen, desto größer ist ihr Interesse an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen.
Absprungrate
Die Absprungrate gibt Aufschluss über die Anzahl der Nutzer, die die Seite besucht, aber ohne eine Aktion auszuführen verlassen haben. Sie kann abgeleitet werden, indem die Anzahl der Sitzungen auf einer Seite durch die Gesamtzahl der Sitzungen geteilt wird.
Eine höhere Absprungrate kann auf einen Mangel an Interaktion oder Engagement hinweisen. Dies kann bedeuten, dass die Nachrichten das Interesse der Besucher nicht geweckt haben oder für sie irrelevant sind. Dies kann dazu geführt haben, dass sie die Seite verlassen haben, ohne etwas zu tun. Im Allgemeinen liegt eine gesunde Absprungrate zwischen 30 % und 70 %.
Was sind Lower-Funnel-Statistiken?
Auch als Bottom-of-the-Funnel-Metriken bekannt, beziehen sich die Bottom-of-the-Funnel-Metriken auf den Höhepunkt aller Vertriebs- und Marketingbemühungen. Sie umfasst alle Mittel, um potenzielle Kunden zum Kauf von Produkten und zur Inanspruchnahme der angebotenen Dienstleistungen zu bewegen. Daher sollten sich die Metriken des Verkaufstrichters auf die effektive Präsentation von Angeboten konzentrieren.
Kurz gesagt, sie misst die Gesamtwirkung der Kampagne. Für viele ist dies die Kennzahl, die in einem Vertriebs- und Marketingtrichter das größte Gewicht hat. Es ist die beste Zeit, um die Gelegenheit zu ergreifen, Interessenten in Käufer umzuwandeln.
Dies ist die Zeit, in der aggressive Kampagnen durchgeführt werden sollten, da dies bedeuten kann, dass die potenziellen Kunden bereit sind, zu kaufen, und es ist für das Verkaufsteam entscheidend, zu wissen, wann es den richtigen Zeitpunkt abwarten muss, damit diese potenziellen Kunden sich für das Unternehmen und nicht für einen Wettbewerber entscheiden.
Kaufinteressenten wollen kaufen, aber sie wollen auch sicher sein, dass sie die beste Entscheidung treffen. Hier sollte sich die Marketingtaktik darauf konzentrieren, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und ihren Vorsprung vor anderen zu vergrößern. Kurz gesagt, der Kaufprozess sollte so reibungslos wie möglich sein.
Einige Anstrengungen, auf die man sich konzentrieren sollte, sind:
Einkäufer Vertrauen aufbauen
Förderung des Markenvertrauens
Beseitigung von Produktzweifeln
Was sind die Metriken während des Akquisitionstrichters?
Der Trichter für die Kundenakquise bezieht sich auf den Plan, der die Effektivität der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen bei der Gewinnung und Bindung von Kunden oder Klienten verfolgt und überwacht. Bei effizienter Anwendung kann sie Aufschluss über die Leistung von Kampagnen geben und nützliche Hinweise zur Verbesserung der Ergebnisse liefern.
Viele ziehen es vor, einen Trichter für die Kundenakquise zu erstellen, weil es entscheidend ist, Kunden anzuziehen, zu halten und zu konvertieren, ohne große Investitionen zu tätigen.
Die Erstellung eines Trichters für die Kundenakquise ist relativ einfach und überschaubar. Es kann jedoch auch schwierig sein, insbesondere wenn es darum geht, den richtigen Einstellungskanal zu wählen, der den Interessen des Unternehmens am besten dient.
Sie fragen sich, welche Trichtermetriken in der Akquisitionsphase verwendet werden? Hier sind die gebräuchlichsten davon:
Eindrücke
Mit Impressionen kann, wie bereits erwähnt, die Anzahl der Besuche einer Seite mit einer Anzeige oder die Häufigkeit, mit der Inhalte im Feed einer Person geteilt wurden, gemessen werden. Sie wird häufig auf der Basis der Kosten pro Meile (CPM) verkauft und gemessen, was sich auf die Kosten für 1.000 Impressionen bezieht.
Obwohl sie kein realistisches Bild von der Wirksamkeit der Strategien vermittelt, kann sie ein wertvoller erster Schritt zur Steigerung des Markenbewusstseins und zur Bewertung von Lead-Generierungsstrategien sein.
Prozentuale Klickrate
Die Durchklickrate oder CTR ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Personen, die auf einen Call-to-Action (CTA) klicken, z. B. einen E-Mail-Link, eine Landing Page oder eine Anzeige, und der Anzahl der Impressionen. Eine Nachricht mit 15 Klicks und 500 Impressionen hat zum Beispiel eine CTR von 23 %. Eine hohe CTR kann auf ein größeres Interesse an der Nachricht oder dem Inhalt hinweisen. Eine niedrige CTR sollte ein Signal dafür sein, dass Änderungen im Messaging erforderlich sind.
Umrechnungskurs
Eine weitere wichtige Trichterkennzahl in der Akquisitionsphase ist die Konversionsrate. Dieser KPI kann, wenn er entsprechend verfolgt wird, Aufschluss darüber geben, wie viele Personen auf die Werbebotschaft reagiert haben und im Verkaufstrichter weitergekommen sind.
Auch hier hängt das weitere Vorgehen von den Konversionszielen ab, die für die jeweilige Phase innerhalb des Trichters festgelegt wurden. Konversionsrate kann sich beziehen auf:
Antrag auf Rückruf
Kauf eines Produkts
Registrierung für ein Webinar
Herunterladen eines E-Books
Kanalabonnement
Da die Aktionen unterschiedlich sein können, empfiehlt es sich, die Umwandlung in verschiedene Phasen aufzuteilen, z. B. in Prospektierung, Lead-Umwandlung und Verkaufsumwandlung. Auf diese Weise ist es einfacher, sich einen Überblick über die einzelnen Marketingstrategien zu verschaffen.
Zusätzlich zu den oben genannten Marketing-KPIs ist es ebenso wichtig, eine solide Marketingstrategie zu haben, die eine breite Palette von Trichtermetriken erfasst, wie z. B. Kosten pro Lead oder Kosten pro Kundenakquisition. Anhand dieser Trichtermetriken lässt sich die potenzielle Kapitalrendite für alle Marketinginitiativen ermitteln.
Ein robuster Akquisitionstrichter hält die Prozesse auf Kurs. So können Unternehmen vermeiden, dass potenzielle Kunden verloren gehen, wenn sie sich durch die verschiedenen Phasen ihrer Kaufentscheidung kämpfen.
Diese Statistiken können auch sicherstellen, dass die Kunden das finden, was sie brauchen, und dass sie eine positive Erfahrung machen.
Schlussfolgerung
Der Abgleich von Verkaufs- und Marketingtrichter-Metriken bietet mehrere Vorteile. Erstens kann es helfen, bestimmte Bereiche zu ermitteln, die Aufmerksamkeit erfordern, indem es Ihnen hilft, Lücken in der Kampagne zu identifizieren. Zweitens können die gesammelten Erkenntnisse dazu beitragen, festzustellen, welche Marketingmaßnahmen erfolgreich waren. Und mit diesen Daten in der Hand gibt es einen objektiven Grund, mehr Ressourcen auf diesen speziellen Verkaufstrichter zu konzentrieren.
